333体育官网app下载农商行是现阶段我国农村金融机构的代表。作为区域金融资源的重要贡献主体，农商行在支持地方经济发展中发挥着举足轻重的作用。因此，如何解决农商行在经营发展中遇到的问题、难点卡点是当前的重要课题。本文以广东省辖内农商行为研究对象，总结其发展现状、经营问题，并提出相应的“四大组合拳”策略建议，以期能为农商行经营实践提供一定参考。

　　与全国农商行水平相比，广东省辖内农商行经营整体呈现出规模扩张相对放缓，但盈利水平与资产质量更优的特点，同时持续加大对小微、三农等重点领域的信贷投放，聚焦主责主业、全力服务地方经济发展（如图1-1所示）。

　　广东省辖内农商行经营发展存在的问题从市场竞争、目标客群、业务经营、产品服务、营销渠道、科技赋能六方面来总结分析，详见图2-1。

　　基于农商行经营发展的关键问题，从抓机遇、立本源、破困局、找支点四个方面来提出具体的组合拳策略。

　　县域是众多农商行业务经营的主阵地，农商行应把握以县城为重要载体的城镇化建设契机，分析所在县域的特征、未来发展趋势与方向，根据县城功能定位，因“县”制宜，做好匹配的金融服务（如表3-1所示）。

　　农商行应着眼于普惠客户这一战略资源，发挥独特的底层信息与人缘地缘优势，走本地化、网格化的下沉服务路线。重点做好三个环节：一是以金融特派员或网格人员“进村入户”的靠前服务，分步推进农村市场开发建设333体育官网app下载。逐村逐户地“深入走、反复做”，实现“镇-街-行政村”三级联合共建全覆盖，打破信息不对称，真正拉近与涉农群体之间的距离，成为了让他们信任的“自家人”；二是探索实施批量授信，扎实推进信用村建设。创新“整村授信，批量开发”的信贷服务模式，让“守信用”成为获贷“金名片”，为大力发展乡村系列贷款奠定基础；三是构建多元化、畅通、便捷的服务渠道。搭建“物理网点+智能机具+手机银行+户户通APP”四位一体的金融服务网络，为地方中小微实体企业和乡镇群众提供快捷、方便的金融服务。

　　主动作为服务“三农”，重点打通现阶段农业农村金融服务的堵点、卡点：支持农业全产业链发展，助推农村一二三产业融合。针对农村金融缺乏抵押品、风险高等老大难问题，有渠道和用户天然优势的农商行可以建立“金融机构+农户+电商平台”的合作模式，实现多元要素融合共享的转变，推动经营模式创新；重点支持龙头企业联手农民合作社、家庭农场的模式，构建农业产业化联合体，将散而小的三农客户与现代农业发展有机结合起来，提升产业价值链。

　　小微方面，广东是中小企业和个体工商户大省，二者共占据全省市场主体九成以上。因此，农商行需强化小微金融服务，具体策略做法详见表3-2。

　　1.客户-零售：着眼未来争夺儿童新客群，立足当前以中老年为桥梁连接年轻群体

　　广东省农商行所处的区域市场普遍呈现出人口老龄化、空心化两大特征，这将影响银行业务的的可持续性发展。要解决这一问题，农商行要以“亲缘、地缘”为纽带，吸引新客群、加强现有客群粘性。

　　着眼未来，争夺、培养儿童这一潜在客群，“设置主题银行网点+举办特色活动+专属产品服务”掘金“宝贝经济”。设置主题银行网点，即从软硬件设施配置、营销服务活动、主推产品等方面针对儿童这一群体来部署；举办特色活动333体育官网app下载，主要是从对儿童的金融财商教育、娱乐活动两个角度出发，更有利于营销转化；推出儿童专属产品服务，可参考银行业实践（如表3-3所示），推出儿童银行卡、存款产品、保险产品等。

　　发挥中老年群体的亲情“桥梁”作用，以家庭式服务连接年轻群体。对于农商行特别是地处农村地区的农商行来说，其面临的区域市场现状是大量农村年轻人口进城务工，年轻客群不易获得，客群的老龄化趋势愈加显著。这一背景下，农商行可探索通过亲情纽带来触达年轻客户，即发挥中老年群体的桥梁作用，提供家庭亲情网式的服务，从面向个人的金融服务转向面向家庭的金融服务模式。

　　2.客户-对公：深入开展政银企合作，与地方发展共频，抓重点项目和重点发展产业

　　发挥政府、银行、企业、社会团体多方紧密关系，加强沟通链接与合作。充分发挥农商行的本土化特色，即与当地政府部门、行业协会等关系密切。积极与这些机构、团体开展合作，建立长效沟通机制，拓展面向不同客群的营销渠道、路径（详见表3-4），据此调整针对某一集群客户的运营策略、金融服务方案，由此形成与其他机构的错位竞争优势。

　　与地方经济发展共频，紧跟地方规划提前布局，积极对接政府重点项目，加大对重点发展产业的金融支持力度。抓住区域未来几年经济发展的热点和机遇，聚焦区域重点关注工程、重大发展项目，识别主导产业、战略新兴产业，持续做好主动对接、服务跟进，精准发力提供金融支持，有效推进优质客户账户落地与资金归集，从而深度挖掘业绩增长点。

　　农商行的金融产品创新，可以从因地制宜、聚焦服务主体、解决当前难题/卡点等不同角度出发去找到创新的切入点：一是因地制宜，重点结合区域的支柱产业或战略性产业来设计产品，以此大力支持地方产业经济发展，比如惠东农商行推出的“蚝宝贷”“茶园贷”等信贷产品；二是聚焦服务主体。农商行应主动对接服务新型农业经营主体、农业产业化龙头企业、种养大户以及小微企业主等客群；三是解决当前难题卡点。“三农”群体因可抵押资产少、抗风险能力弱，普遍面临融资难、贷款难的问题。可从抵押物范围延展、盘活资产的角度来考虑破解这一困局，比如封开农商行的生猪活体抵押贷为全省首例。

　　农商行的服务创新，可以从创新服务模式、提高服务灵活性两个维度来提高服务质效：一是创新综合金融服务，制定业务功能丰富、可满足客群核心金融需求的专属服务方案。为三农、小微、新市民等客户定制服务方案，提供一揽子综合性金融服务，比如惠东农商着力打造的“3+X”新市民专属金融服务体系；二是打造“暖心银行”品牌，提高服务的灵活性，延伸非金融服务。对家庭农场、专业大户、农民专业合作社和产业化龙头企业开通绿色审批通道，创新续贷方法，比如阳春农商行的无还本续贷业务，鹤山农商行、中山农商行的年审续贷业务。

　　近年来，商业银行尤其农商行资本补充压力大，监管政策鼓励并支持中小银行多渠道补充资本。除了利润留存的内源性资本补充之外，可根据市场情况统筹运用各类资本工具补充资本。重点加强对标管理，选择合适的资本补充路径，同时为后续发债等外源性资本工具的资格准入做好充分准备。一是广东省的农商行开始尝试通过永续债、二级资本债、地方专项债等多渠道补充资本金（如表3-5所示），从已发行二级资本债、永续债的中小银行中，寻找与其体量相当、评级类似的银行作为参考；二是对照金融债、次级债发行要求及其他政策规定，评估银行自身是否符合最近三年连续盈利、贷款损失准备计提充足、拨备覆盖率达标等基本要求。

　　2.关键团队：着力打造一支发挥先锋作用的团队，快速打开市场、“抢占地盘”

　　农商行可着力打造一支专业素质过硬、综合能力强的人才团队，重点针对某一领域或是某一行业客户，快速打开市场、“抢占地盘”，强化竞争优势、实现突围。常熟农商行的普惠金融试验区就是个典型例子，深入改革业务融合模式，通过打造提供综合一体化服务的普惠金融团队，快速实现在竞争空白区域的跑马圈地（如图3-1所示）。

　　现阶段，广东省农商行数字化转型压力加大，存在技术开发缺乏人力物力、数据能力薄弱、应用不足等问题，亟待从实现方式、数据管理、科技赋能应用方面加以发力。

　　实现方式更灵活，加强与金融科技公司合作。数字化转型需要大量资金和人才的投入，而农商行能投入的人力物力有限。因此，在抓住省联社银信中心强化科技平台运用的契机、加强重点科技能力建设的同时，积极与金融科技公司开展合作，加快对金融科技企业先进互联网信息技术的引进和运用；数据管理更有效，发挥底层信息优势，深入挖掘分析数据信息。通过银政合作、银企合作等方式拓宽数据来源，夯实底层信息优势。分析挖掘数据信息，实现由“数据囤积”到“数据挖掘”的转变。有效应用挖掘分析结果，将其作为业务决策的关键依据，从而面向不同的客户群体提供差异化的产品和服务；科技赋能应用更优化，打造金融智慧化服务生态圈，打破“规模-人员”线性相关的产能桎梏。结合农商行网点分布范围广333体育官网app下载、客户基数大等传统优势，利用数字技术的便捷性，人机合一提升展业效率。

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